Consultor De Empresa Mediana

Consultoria, Mercadeo — Escribió: Redacción Clarin Veracruzano en May 31, 2011 at 12:32 pm

Raúl Zarrabal García / Consultor de Empresas

Veracruz, Ver; 31 de mayo del 2011.- Los proyectos a mediano plazo, asusta a veces al empresario sencillo, que en muchas ocasiones es el director, porque considera que es un tema para directivos de alto nivel intelectual, hasta que descubre que no es mas que sentido común y orden, con un poco de tiempo de dedicar a la reflexión.

Las empresas medianas y pequeñas tienen casi siempre problemas para formalizar una visión a largo plazo, en el corto plazo se manejan bien.

Es necesario que todos los departamentos, o direcciones que están involucrados en la operación o producción se integren en un solo sistema, además de administración estratégica, contabilidad, inventarios, sistema de Administración de Recursos Humanos, herramientas de mercadotecnia convencionales y de Internet, información tecnológica

Puede decirse que si el director de negocios o empresario de medianas empresas, es capaz de ver con realismo a largo plazo con técnicas o sin ellas, tendrá mas campo de acción para dirigir, por eso es necesario que se convenza y emprenda el proceso con el mismo entusiasmo y empuje que pone en cualquier otra función de la empresa, que supere la Incapacidad Para Consultar: Que deje de ser el directivo quien creyendo saberlo todo no consulta o lo hace a quién no corresponde, como el propietario que consulta todo a su contador, se trate de política de precios, procesos internos, logística o marketing.

Como consultor con experiencia, expongo un método de ajuste a la operación de la empresa, sencilla y práctica, para desarrollar con el dueño, director, gerente o administrador:

Estudio 1.

Análisis del negocio actual, localizando sus fronteras, que son preguntas que definen el negocio:

Que se produce y vende, a quien, donde, en que proporciones y con que fin.

De una forma detallada el análisis considera:

A.- Porcentaje de negocio por:

Mercado / Cliente

B.- Por producto

Definido como es visto por el cliente / Distribución de la cifra de negocio

Venta / Margen bruto

C.- Principales puntos de venta donde se apoya el negocio

Diferencia que ofrece la empresa con respecto a la competencia

D.- Actitudes de la empresa ante el riesgo

E.-Habilidades para conseguir recursos financieros

Estudio 2.

Análisis de las metas alcanzadas por la empresa / En el presente / Y en algunos años anteriores / expresados en términos de cifras:

1.- Venta / margen bruto / margen neto

2.- Posición de mercado / Por cada área significativa del negocio

Con los estudios 1 y 2.- La empresa realizara un esfuerzo por precisar datos claves para el diagnostico, y conocer su situación / Seguramente antes no le había considerado ponerle atención / Es un darse cuenta de lo importante como base y fortaleza para plantearse objetivos realistas en el futuro

Estudio 3.

Hacer una lista de los factores claves que afectan a la empresa, de un modo decisivo y que son causa directa de sus beneficios o de sus pérdidas.

Es importante en este Estudio ser muy específicos, se trata de señalar lo que, fuera de la empresa, le puede afectar de modo muy sensible, es conveniente manejar entre 5 y/o 10 factores, por orden de sensibilidad

La sensibilidad se aprecia considerando que variaciones se deben dar en el factor que influyen, para que la empresa pase por ejemplo, de ganancias a perdidas / Y que probabilidades hay que se den esas variaciones.

Estudio 4.

Identificar los valores y capacidades de los propietarios, directivos de la empresa, para poder definir objetivos coherentes con ellos, de lo contrario los planteamientos serán irrealistas, esto es importante cuando la planificación participa un consultor de negocio

Estudio 5.

Se establecen los objetivos Generales:

Desde el campo de actuación de la empresa, con las posiciones que se quieren conquistar en su sector, escogiendo objetivos importantes que tengan mucho impacto en el resultado de la empresa, con una connotación en el tiempo y logros en cifras de producción, de productividad, ventas, utilidad, con fecha para conquistarlo.

Los requisitos que deben cumplir estos objetivos son los siguientes:
Ser coherentes y ser además una consecuencia de los factores clave identificados previamente y de sus estimaciones de cambio.
Que todos coherentes con las capacidades de propietarios y directivos desde la dirección

Deben ser entre 3 y 5, mayor número dispersa el esfuerzo conjunto y tiene menos fuerza integradora del equipo directivo.

Estudio 6.

Evaluación de fortalezas y debilidades

Después de establecer los objetivos, para contrastar lo que es capaz de hacer la empresa, se plantea el siguiente cuestionario:

¿Tiene la empresa y sus hombres las capacidades y recursos necesarios para alcanzar los objetivos en la Estudio 4?

¿Que debilidades deben superarse o que capacidades conseguirse?

Estudio 7.

Áreas concretas donde deben incidir los objetivos, en una lista realista

Finanzas y Control

Estado actual de la cuenta de resultados y del balance
Formalidad del sistema presupuestario
Recursos financieros necesarios y futura fuente de recursos
Evaluación cuantitativa de los objetivos, según distintos indicadores: Resultados, Inversión, Ahorro.

Recursos Humanos

Motivación de los empleados de caminar hacia los objetivos y a cambiar en lo que ello requiere.
Como se capacitara y desarrollara el personal
Como se realizaran las mediciones del trabajo operativo, en lo preponderante para lograr los objetivos
Conflictos laborales presumibles como consecuencia de la implementación de los objetivos propuestos
Recursos laborales normales y especiales necesarios, para reclutar o desarrollar personal

Comercialización

Los canales de distribución actuales y su capacidad útil para lo que se propone en los objetivos
La promoción del producto o servicio en el mercado y los medios necesarios para realizarla, incluida la estrategia del Internet
Publicidad: En Google, Yahoo!, MSN y Facebook
Las políticas de precios y condiciones para los productos nuevos y para los actuales, descuentos, márgenes
La fuerza de venta, sus capacidades y sus números, la distribución.
Los indicadores y medidores de la efectividad de la acción comercial, para el seguimiento
Estructura competitiva: Número de empresas y marcas / Producción nacional / Importación / Volumen y valor de la oferta total

Producción

Estado de las plantas y equipo de producción
Los programas de suministro y producción, se acoplan a los de comercialización
Flexibilidad y adaptabilidad para el cambio, niveles de eficiencia
Calidad del producto, seguridad de entregas
Capacidades técnicas y necesidades de formación

Dirección

La presencia, dedicación, capacidad de integración, y empuje de la alta dirección
Equilibrio de edades y de interpretación: Emprendedor – Administrador
Establece los objetivos con precisión cuantitativa y cualitativa
Negociaciones con Clientes Importantes; con Acreedores

Organización

La estructura de la empresa es adecuada a lo que se hace y a lo que la empresa se propone
Si el sistema de información proporciona a los directivos los indicadores significativos y al tiempo para tomar decisiones
Si la estructura es capaz de asimilar cambios importantes que impone la nueva estrategia
Ejecutivos que muestren incapacidad de seguir el tren de la empresa
En el funcionamiento de una organización se mezclan objetivos de la dirección, de cada una de las personas y del entorno

Estudio 8.

Identificación de objetivos de soporte: En base a las insuficiencias y capacidades identificadas en la Estudio 7, se definen estos objetivos de soporte, a corto y medio plazo, indispensables para conseguir los objetivos generales definidos en la Estudio 5?

Estudio 9.

Determinación de objetivos funcionales: Las prioridades deben contemplarse desde el punto de vista técnico, es decir, de necesidad, los objetivos de soporte se ordenaran según prioridades técnicas dando respuestas a las siguientes cuestiones:

¿Qué objetivos deben conseguirse primero?

¿Qué objetivos pueden ponerse en práctica simultáneamente?

¿Qué objetivos deben esperarse que otros se alcancen, para poder comenzar la acción que conducirá a ellos?

¿Cuáles son los objetivos año tras año a lo largo de un periodo de unos cinco años?

¿Cómo puedo yo contribuir en mi función al logro de los objetivos generales?

Ejemplo de un objetivo funcional en el área financiera seria:

Objetivo General: Medir el rendimiento de capital invertido

Objetivo Funcional: Reducir inventarios en un 10% en 6 meses (Verbo, nombre, cantidad, fecha)

El objetivo funcional contribuye al objetivo general en el área financiera al mejorarse rendimiento del capital invertido al reducir este último.

Aun con el futuro mejor elegido, y con una organización y dirección adecuada, sino se piensa como tiene que actuar toda la organización y no se establecen los procedimientos que hay que aplicar para que actué de tal forma, no se conseguirá el futuro que se eligió.

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zarrabalraul@gmail.com

www.metasyobjetivos.com.mx

Raul Zarrabal García, Egresado del Ipade www.ipade.mx

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